Conformato Conference 2014

В сфере ИТ продаж Евгений уже около 10 лет. Почему именно продажи?

Ещё в университете он хотел стать разработчиком и купил книгу по ASP .Net, а потом продал её дороже, чем купил. :) И решил продвигаться именно этой дорогой.

И за несколько последующих лет был пройден путь от стартовых должностей до руководителя отдела продаж и маркетинга в компании численностью более 300 человек.

И вот на данный момент Евгений является основателем компании KoStart, управляющим партнёром аутсорсинг брокера NexGen Design. Помимо это уделяет время обучению менеджеров по продажам в IT в школе Conformato.

• Вас берут «на слабо» и предлагают пари «продашь или нет»?
• У вас простаивают ресурсы?
• Вам нужны хоть какие-то продажи и уже вчера?
• Мы расскажем о том, как наши ученики делают продажи в течение 2 дней
• Пошаговый алгоритм, который приносит реальные деньги, и некоторые строят на этом свой бизнес

Карьерная лестница Андрея была разнообразной. С начала 2010 года он стартует в должности младшего .NET программиста. Затем спустя 2 года проактивность Андрея приводит его на должность менеджера проектами. И в 2013 году, получив технический опыт и основы управления проектами, Андрей решает попробовать себя в продажах.

Побывав на разных должностях, он извлек для себя ключевые моменты столь необходимые для общения с клиентами. После окончания школы IT продаж Conformato, уже через месяц он смог привести своего первого крупного клиента, с которым они работают и по сей день.

В данный момент Андрей работает в компании CHI Software, где занимает должность руководителя отдела продаж.

• Возражения в быстрых сделках
• Как не дать себя забыть и почему важно напоминать о себе?
• Эффективно ведем и используем базу клиентов
• Лайфхак: бесплатные тренинги по общению

Анастасия работает в сфере IT уже почти 7 лет. Начинала она с должности маркетолога, затем менеджера по продажам.

После этого следовал бесценный опыт работы руководителем отделом по продажам или маркетинга, именно за то время Анастасие удалось создать и наладить работу с нуля трёх отделов продаж.

Эти команды с тех пор принесли своим компаниям не один отличный и крупный проект.

Анастасия знает все особенности клиенториентированного сервиса, и каким образом он может принести дополнительные $50 000 в год. За такой подход она постоянно получает подарки от благодарных клиентов.

За время своей деятельности попрактиковалась в каждом из 21 канала продаж.

• Принцип спринтера
• Правила отбора проектов для быстрой сделки
• Чего не ждать от быстрых сделок?
• Пошаговая инструкция для тех, кто действительно хочет быстро получить клиента

Brandon Calley is undoubtedly, one of the key person in Elance. His responsibilities are mainly lead in Inside Sales & Sales Operations.

For more than 10 years now, he is succeeding in building and managing technology-oriented world-class sales teams. Before Calley joined Elance, he established an SMB sales team for Reputation.com, where afterwards he was assigned for a position of Enterprise Sales Director.

What is more, as a Managing Director of Meltwater Group, which is consider to be a SaaS company, he was the one who brought the invaluable contribution when he implemented the Go to Market Strategy inside two different divisions of it.
Not to mention, that he beneficially showed himself in governance of UK and US coast’s sales offices.

What is interesting, prior to Calley’s top-management positions within start-up communities, he worked in Ricoh, which in its turn is on the list of Fortune 500 now.

Brandon Calley’s educational background covers a decent number of top universities. He completed Bachelor’s degree in Marketing at Oakland University in Michigan.

He also completed Executive Education programs in such universities as Said Business School, Oxford University & Stanford Graduate School of Business.

• Top Talent is turning to freelance
• Most of the best talent is not working for large companies anymore
• Industrial age workforce vs. Connected Age workforce
• Companies are looking for People not Vendors
• Work is moving online to Talent Clouds

В сфере ИТ продаж Евгений уже около 10 лет. Почему именно продажи?

Ещё в университете он хотел стать разработчиком и купил книгу по ASP .Net, а потом продал её дороже, чем купил. :) И решил продвигаться именно этой дорогой.

И за несколько последующих лет был пройден путь от стартовых должностей до руководителя отдела продаж и маркетинга в компании численностью более 300 человек.

И вот на данный момент Евгений является основателем компании KoStart, управляющим партнёром аутсорсинг брокера NexGen Design. Помимо это уделяет время обучению менеджеров по продажам в IT в школе Conformato.

• Что делать, если ваши follow up’ы остаются без ответов?
• Как интенсифицировать сделку путем ускорения перехода на следующий этап продажи?
• Философия работы с ценовыми возражениями
• Волшебство презентации цены. Как объявление цены влияет на ее восприятие?
• “Арабский метод”: учимся правильно торговаться и давать скидки

Валерия уже около 9 лет работает в области web-разработок.

Карьера в IT началась ещё в годы учёбы в Национальном техническом университете Украины “Киевский Политехнический Институт”, в 2009 году Валерия основала аутсорсиновую компанию, основным профилем которой является разработка мобильных приложений под iOS и Android.

Также Валерия является признанным экспертом в области менеджмента фрилансеров.

• Измеримые преимущества работы с Digital Agency перед другими каналами продаж
• Каким должно быть портфолио, чтобы с вами начали работать агентства. Живой разбор чьего-то портфолио по возможности
• Что и кому в агентстве писать, где брать нужные контакты
• Наша реакция на “нам никто не нужен” и отказы
• Масштабируемость быстрых продаж агентствам

Будучи студенткой факультета международной экономики, Дарья сделала выбор в пользу IT сферы, побывав в офисе у друга-разработчика. Ее покорила атмосфера творческого хаоса и всеобщего веселья, которая сочеталась с высоким уровнем сложности выполняемой работы.

Путь сейлза начала в 2011 году, когда решила заработать денег на покупку электрогитары. Благодарит свою компанию 111Minutes за опыт работы в качестве бизнес-аналитика и помощника менеджера. Это позволило подойти к продажам с более углубленным пониманием технологий и процессов.

Основная геолокация клиентов, с которыми работает Дарья, – США и Европа.

• Какие факторы мешают клиенту принять решение здесь и сейчас?
• Эмоциональное давление: стоит ли его применять?
• Что такое прототипирование, и как это помогает в продажах?
• Дизайн как инструмент продаж

Анастасия работает в сфере IT уже почти 7 лет. Начинала она с должности маркетолога, затем менеджера по продажам.

После этого следовал бесценный опыт работы руководителем отделом по продажам или маркетинга, именно за то время Анастасие удалось создать и наладить работу с нуля трёх отделов продаж.

Эти команды с тех пор принесли своим компаниям не один отличный и крупный проект.

Анастасия знает все особенности клиенториентированного сервиса, и каким образом он может принести дополнительные $50 000 в год. За такой подход она постоянно получает подарки от благодарных клиентов.

За время своей деятельности попрактиковалась в каждом из 21 канала продаж.

• Принцип спринтера
• Правила отбора проектов для быстрой сделки
• Чего не ждать от быстрых сделок?
• Пошаговая инструкция для тех, кто действительно хочет быстро получить клиента

Роман начал свою карьеру в IT ещё будучи студентом-третьекурсником.

Сначала Роман окончил Национальный Аэрокосмический Университет “ХАИ” по специальности “Компьютерные системы, сети и телекоммуникации” в 2008 году.

Затем проходил обучение в аспирантуре в Харьковском Национальном Экономическом Университете по управлению и администрированию предприятий.

И всё это с 2006 года ему удавалось успешно совмещать с деятельностью в компании Artjoker, основателем которой Роман является. Сейчас в компании работают около 50 человек. Профиль – web-разработки.

• Структура продаж на рынке СНГ
• Специфика работы с отечественными клиентами
• В чем сильные стороны такого рынка
• Как думают отечественные клиенты
• Чем их вовлекать и как удерживать?

Василий начал программировать еще в раннем детстве.

Будучи студентом, в 2003 занялся фрилансом.

В 2006 году окончил НТУ “Харьковский Политехнический Институт”, и через год решил превратить свою фриланс команду в настоящую компанию.

Так Василий начал строить компанию INSART в качестве директора и совладельца.

На сегодня в INSART работает 50 человек.

Основными профилями компании являются разработки ПО в сфере Enterprise Software, Telecom, Financial Services, e-Commerce для заказчиков из США и Европы.

• Готовимся к атаке: как правильно разбить продажу на этапы?
• Ищем цель: как быстро найти, кому продавать?
• Атакуем: как выйти на связь с лицами принимающими решения?
• Закрываем: как правильно получить небольшой проект, который станет долгосрочным?

В 1998 году Дмитрий окончил магистратуру Санкт-Петербургского Государственного Университета по квантовой химии и уже в 2001 году получил кандидатскую степень по квантовой химии и молекулярной динамике. Проработал несколько лет научным сотрудником в различных исследовательских центрах.

А вот профессиональную карьеру в IT Дмитрий начал в Data Art с должности разработчика.

Выбор направления деятельности (решения гостиничного и туристического бизнеса) ещё в 2003 году оказался весьма дальновидным. Потому что именно это направление Дмитрий сейчас возглавляет в Data Art. За 10 лет работы в ИТ его признали настоящим экспертом в области бронирования онлайн и управления контентом в туристической отрасли.

• Почему покупают консультантов?
• Как маркетировать B2B сервисы?
• Как дизайн отпугивает одних клиентов и привлекает других?
• Работа со СМИ – авторские статьи и комментарии
• Как рост компании меняет ее представление о желанных клиентах?
• Как продать даже то, чего вы не знаете?

Александр начал свою карьеру в IT сразу после окончания школы: в 2002 году. Тогда он открыл игровой сервер Ultima Online на базе площадки Евронет.

В те годы брал на себя разные обязанности: программирование, администрирование, гейм дизайн и даже пользовательскую поддержку. Позднее подкрепил свои знания профильным образованием в Днепропетровском Национальном Университете: в 2008 году окончил ВУЗ по специальности “Программное обеспечение”.

Параллельно продолжал работу над IT проектами, работал на позиции гейм дизайнера в компании Absolutist Ltd.

В 2009 году открыл для себя биржу фрилансеров Elance, в которой на тот момент спрос превышал предложения в несколько раз. Это натолкнуло на идею создания аутсорсингового проекта Yalantis. Главным каналом продажи стали тендерные площадки.

За 5 лет работы в этом направлении Yalantis выросла с двух человек до 60+ и успела побывать №1 на Elance.

• Как Elance генерирует себе траффик?
• Типы клиентов на фриланс площадках
• Какие типы клиентов представляют интерес?
• Что ищут эти клиенты?
• Как генерировать “жирные” лиды?
• Как продавать себя “жирным” клиентам?
• Как отслеживать уровень удовлетворенности клиента?

Павел работает в сфере IT c 2006 года. Начинал свою карьеру с должностей разработчика на С/С++, после – web-разработчика.

В 2010 году основал аутсорсинговую компанию Sloboda Studio, которая предоставляет услуги по web-разработке на Ruby on Rails.

Спустя полтора года основал консалтинговую компанию “Яркий Аутсорс”. В рамках этого проекта, он проводит тренинги, как создавать и развивать аутсорсинговые компании.

• Что такое инфобизнес, это развод, МЛМ или продажа знаний?
• Взаимодействие инфобизнеса и основного направления
• Почему нужно учиться у инфобизнеса?
• И чему нужно учиться для улучшения маркетинга и продаж?

Геннадий окончил Одесский Политехнический Университет по специальности инженер-программист в 1989 году.

А с 1991 года проживает в США, в центре Силиконой Долины. Свой путь в IT Геннадий начинал программистом в Глобальной Корпорации Computer Sciences Corporation, где штат – 55 тыс. работников. Там он вырос до руководителя проектами.

После этого до 2000 года работал в компании-участнице “Большой четвёрки” – PriceWaterhouseCoopers. Руководил развитием бизнеса в бизнес практике, занимающейся вопросами системной интеграции.

После – присоединился к компании Siebel Systems, которая является лидером в CRM системе. Так он выполнял роль Директора, отвечающего за 120-миллионную линейку продуктов.

А в 2006 году начал работу на позиции Директора по Стратегии в Exigen Services.

И в феврале 2010 года основал с партнёром аутсорсинговую компанию Provectus IT, в которой на данный момент насчитывается уже более 270 человек.

• Кто такие «Киты» ?
• Почему важно охотиться на «Китов»?
• Особые приметы «Китов» – как узнать, что «кит» – это «Кит»?
• Где обитают «Киты»?
• Как подобраться к «Киту» на расстояние «броска гарпуна»?
• Какой «гарпун» нужен для охоты на «Китов»?

Андрей начал свой путь в сфере IT в 2003 году, когда начал изучать программирование на Delphi, Visual Basic и др.

После окончания ВУЗа в 2006 году, начал работу тестировщиком ПО для клиентов из США, но в течении года понял, что это не для него.

Также пробовал себя в качестве Sales-менеджера и основал несколько собственных стартапов.

В 2008 году стал заниматься IT рекрутингом вместе со своей сестрой. И в 2011 году открыл офис с нуля для голландской компании Daxx и позднее покинул её, когда общее количество сотрудников превысило 30.

С тех пор он активно занимается консультированием софтверных компаний по всему миру.

А в октябре 2012 года запустил проект Relocateme.eu, цель которого – соединять компании и талантливых разработчиков из Восточной Европы.

• Размер рынка IT услуг – несколько миллиардов долларов. Очень много потенциальных клиентов
• Как определить именно вашего клиента? С чего я начинал?
• С какими ошибками пришлось столкнуться?
• Какие критерии нужно учесть при составлении портрета вашего клиента?
• Почему и как я пришел к текущему позиционированию?
• Что делать с “невашими” клиентами?

Александр в сервисном бизнесе с 2002 года. Начинал свою карьеру в IT в качестве разработчика, затем был руководителем отдела Business Develepment и Business Unit в 40 человек.

В 2007 году основал компанию AltexSoft. Основной профиль – разработка решений под ключ.

Основные индустрии: retail & e-commerce, booking, маркетинг & реклама, финансы, решения для авиа-отрасли.

На данный момент офисы компании находятся в Украине и США, в штате более 90 человек.

• Как мы понимаем, что проект перспективный и из него реально вырастить системный аккаунт.
  • Кто наши клиенты
  • Прямые и косвенные признаки того, что реально вырастить аккаунт
  • C кем точно не выйдет
• Как мы это делаем
  • Качество работы
  • Ответственность
  • Коммуникации
  • Построение и управление взаимоотношениями

В сфере ИТ продаж Евгений уже около 10 лет. Почему именно продажи?

Ещё в университете он хотел стать разработчиком и купил книгу по ASP .Net, а потом продал её дороже, чем купил. И решил продвигаться именно этой дорогой.

И за несколько последующих лет был пройден путь от стартовых должностей до руководителя отдела продаж и маркетинга в компании численностью более 300 человек.

И вот на данный момент Евгений является основателем компании KoStart, управляющим партнёром аутсорсинг брокера NexGen Design. Помимо это уделяет время обучению менеджеров по продажам в IT в школе Conformato.

• Почему Взращивание Лидов важно?
• Какие принципы нужно понимать, чтобы делать взращивание лидов?
• Анализ стратегических кампаний основных лидеров в мире маркетинга
• 5 вариантов циклов продажи
• Пошаговый общий алгоритм взращивания лидов
• Что такое Content Mapping и как его применять в lead nurturing?
• Взращивание лидов на примере кейса про Web-трафик

Анастасия работает в сфере IT уже почти 7 лет. Начинала она с должности маркетолога, затем менеджера по продажам.

После этого следовал бесценный опыт работы руководителем отделом по продажам или маркетинга, именно за то время Анастасие удалось создать и наладить работу с нуля трёх отделов продаж.

Эти команды с тех пор принесли своим компаниям не один отличный и крупный проект.

Анастасия знает все особенности клиенториентированного сервиса, и каким образом он может принести дополнительные $50 000 в год. За такой подход она постоянно получает подарки от благодарных клиентов.

За время своей деятельности попрактиковалась в каждом из 21 канала продаж.

• Подводные камни “Proposal”
• Принцип создания кейса по проекту
• Нужно ли портфолио и если да, то какое?
• Какие документы вы никогда не будете использовать

Доклад читали сразу двое докладчиков Олек Шестаков и Алекс Поляков – совладельцы в консультационной компании Avigy. Они сотрудничают по ряду проектов в течение последних 3-х лет.

На двоих у них 33 года практического опыта в области программных решений, ИТ, Бизнес Коммуникации и Media Frameworks, и 17 лет в управленческих и руководящих должностях.

Олек является основателем нескольких стартапов, для создания которых он находил, отбирал и нанимал многочисленные команды заграницей.

Алекс тесно работал с интернациональными командами в различных сферах деятельности.

Он поделится своими достижениями в области организации команд: на чём нужно фокусироваться и как эффективно работать над проектом совместно.

• Entering US Market (what every team should know about US market)
• Understanding the Client Needs
• The Interview Process
  • Timing of responses
  • Quality of documentation
  • Mirroring the client process
  • Interview Questions
  • Concerns of the Interviewer
  • Criterias. Matching with the team
  • What’s happening, when client doesn’t respond?
• Follow-up
• Communication & Collaboration (Different types of team structure – liasons, project managers, scrum masters, architects)
• Measurable Progress and Process (Real knowledge of an agile process)
• Consistent Validation (two channel communication, to the team and from the team up)
• Domain Expertise – it is important to understand the purpose of the business
• High Level Architecture – software architecture and the deployment model – looking into the future of the business demand and scalability

Torben Majgaard has a wide personal history and, thus, great experience. He starts as a founder and majority shareholder of Touchlink Mobile that is a Danish company with development facilities in Ukraine.

Also, he founded and served as chief executive officer of Vic (a hardware distributor to Eastern Europe) and Den Bla Butik (a Danish retail network for hardware sales).

Today he is a founder and CEO of Ciklum that is a leading Danish supplier of technical personnel and teams, software development and agile business consulting to high growth companies globally.

Mr. Majgaard has built Ciklum into one of the largest IT companies in Ukraine and Eastern Europe. Hence, now Ciklum employs over 2,500 IT specialists in 6 technical development centers in Ukraine, 2 in Pakistan, 1 in Belarus as well as in representative offices in Sweden, Denmark, United Kingdom, Switzerland, the Netherlands, Germany and Israel.

Being a frequent speaker in various IT related summits and conferences throughout different countries (ETRE, the Nordic IT Forum, the Central and Eastern European IT Outsourcing Summit), Torben shares his knowledge and experience earned within 11 years of working in Eastern Europe and 20 years of IT expertise.

Ciklum is one of the top performers in IT outsourcing industry. It grows very fast. It is said it’s because of their business model called ‘body shop’. But a lot of guys also try to implement such approach, but most of them fail or didn’t receive such similar exposure.

• What is the secret of Ciklum?
• How did they manage to grow fast?
• What is the sales process of Ciklum?